継続的に成果が出せるコンサルタントと
成果が単発で終わってしまう
（もしくは成果が出せない）
コンサルタントには、ある1つの明確な違いがあります。
これは専門的すぎて
世間的にあまり聞かない話ですが、
養成講座の卒業生の方たちを見ていても
「やっぱりそうだよな～」
と個人的に思っていることがあるんです。
今回はその違いについて
お伝えしたいと思います。
成果が出せるコンサルタントとは？
結論からお伝えすると、
みずからの限定合理性を超える力があるか否か
です。
限定合理性を端的に言えば
自分の枠のことです。
例えば
・社員は経営者の言うことを聞かなければいけない
・指示待ち社員は役に立たない
・コンサルタントは経営者の質問にすべて答えなければいけない
などの思い込みや偏見の中で
答えを出そうとすることを指します。
こういった枠に
とらわれている人は経営者が
「口うるさい社員がいて困ってるんだよ」
「どうしたら大人しく言うことを聞いてくれるんだろう」
と話してきたときに、
経営者と一緒になって
社員に言うことを聞かせる
方法を考えてしまいます。
一方で、枠を超えられる人は
「口うるさいというのは例えばどういうことですか？」
「その社員はなぜ社長に対してそんなことをわざわざ言ってくると思われますか？」
という風に、
経営者の思い込みに切り込んで、
経営者みずからが自分の誤りに気付くように
質問していくことができます。
経営者の器以上に
会社は大きくならない。
これは私もその通りだと思いますが、
この器とは経営者の枠の事であり、
限定合理性のことです。
つまり、会社を大きくするような
成果を出すためには、
経営者がみずから枠を超えられるように
私たちコンサルタントが
サポートする必要があるのです。
コーチングの役割の1つは
相手の枠を取り外すことです。
以前無料で配布していた
『契約獲得ヒアリングシート』
は今回お伝えしたことを
契約獲得という目的に合わせて
具体的な質問にまとめて
実践できるようにしたものです。
もし手元にあるなら
今回の話を踏まえて
改めて見直してみてください。
新しい発見があると思います。