経営者から相談を受けたとき、
あなたはどういう姿勢で
話を聞いているでしょうか。
ついつい
「この問題なら、
こうすればいいんじゃないですか？」
と解決策をいきなり
提案していないでしょうか？
契約を取りたい場合、
これはあまり賢明なやり方とは
言えません。
というのは、
経営者の最初の相談内容は
表面に見えている問題に
すぎないからです。
例えば「社員の離職が多くて困っている」
という相談を受けたとき、
そこには必ずもっと深い問題が
潜んでいます。
・社員が将来のキャリアを描けていない
・上司と部下のコミュニケーションが足りない
・組織の目的や目標が共有されていない
こういった構造的な問題があって、
その結果として離職という現象が
起きているのです。
私たち専門家に求められているのは、
この氷山の下にある問題を
掘り起こしていく力です。
ここで重要なのは、
たとえ原因が見えたとしても、
すぐに答えを言わないということ。
代わりに経営者に
質問をしてください。
「社員さんとは定期的に
面談はされていますか？」
「チームの目標は
どのように設定していますか？」
「社員さんの強みは
把握できていますか？」
このように質問を重ねることで、
経営者自身がより深い問題に
気付けるようサポートしていきます。
そして最後に、
「これらの問題を解決するために、
私はAやBという提案ができるのですが
どうされますか？」
と聞けば自然と契約につながります。
要は、
最初から答えを与えるのではなく、
経営者と一緒に問題を深掘りしながら、
自然な流れで契約の話に
持っていくということです。
お気づきかもしれませんが、
相手の気づきを促すというやり方は
仮想体験ゲームと同じ構造です。
相手が自分で問題に気付くからこそ、
それを解決することの重要さ、
つまり提案の価値が伝わり、
すんなりと契約が通るように
なるわけです。
契約であれ問題解決であれ、
まずは相手に気づいてもらうのが
最優先です。
そのための質問を使いこなせるよう、
練習しておいてくださいね。
追伸：
具体的にどうやって質問を
練習すればいいのか。
そのやり方は
1on1マネジメントスクールで
お伝えしています。
実際に質問を使うワークを中心にした
実践的な内容になっていますので、
よかったらご検討ください。