経営者から相談を受けたとき、
あなたはどんな目的で
話を聞いていますか？
多くの場合、
私たちは「問題を解決しよう」と
考えがちです。
ですが、これでは
経営者の信頼を得ることは
難しくなります。
というのは、
経営者はすでに問題解決のために
いろいろな手を打っているからです。
・本を読んで勉強している
・セミナーに参加している
・社員教育も行っている
つまり、
解決策を知らないわけではない
ということです。
それなのに問題が解決しないのは
なぜなのか。
それは前回のメルマガでもお伝えした
氷山モデルで考えると
分かりやすいと思います。
経営者が知っている解決策は
水面上の「できごと」レベルの
対処法でしかありません。
水面下には
・時系列パターン
・組織の構造
・経営者自身のメンタルモデル
という、より深い層があります。
だから私たちは
問題を解決しようとするのではなく、
「この経営者は何に気づいていないのか」
「どんな視点が足りていないのか」
を考えながら話を聞く必要があるのです。
例えば、
「若手が育たない」という相談。
これに対して
「それは〇〇という研修を
やったらいいですよ」
と答えても意味がありません。
大切なのは、
「そもそも若手に何を期待されているん
ですか？」
「期待していることは
伝えられていますか？」
「伝えられているなら、
なぜ実践できていないと
思われますか？」
といった質問を投げかけて、
経営者自身の気づきを促すことです。
すると経営者は、
「ああ、私自身の考え方を
変えていく必要があるのかもしれない」
と思い始めます。
ここまでくれば、
「一緒に組織づくりを
考えていきませんか？」
という提案も自然な流れになります。
ここまで話を聞けているのに
研修しか提案できないのは
すごくもったいないと思います。
絶対にコンサルタントに
ならなければいけないとは
思いませんが、
提案できることが増えるほど
契約獲得率は上がっていくので、
その意味ではコンサルタントを
目指す価値は高いです。
よかったらご検討ください。