こんにちは。
チームビルディングコンサルタントの石見です。
「銀行の研修事業に参画したいのですが、
現役アナウンサーのスピーチコンサル
などもいて競争が厳しい状況です」
こんな相談を養成講座卒業生から
受けたとき、私がアドバイスしたのは
「相手のニーズに合わせに行くこと。
メニュー表にして持参すると良い」
でした。
多くのコンサルタントが
自分の得意分野を一生懸命
アピールしようとしますが、
それは間違いです。
というのは、
相手が求めているものと
自分が提供したいものが
一致するとは限らないからです。
重要なのは、
「今、困っていることは何か？」
「変えたいと思っていることは？」
といった困りごとに
フォーカスすることです。
そして、相手の困りごとが
明確になったら、
それに対応できるメニューを
複数用意しておく。
例えば、
チーム作りの課題があるなら
ゲーム研修や
ファシリテーション研修、
コミュニケーションの課題があるなら
1on1研修やコーチング研修、
という具合に選択肢を
提示するということです。
この卒業生の場合、
執行役の方が以前参加した
ワークショップを気に入って
声をかけてくれました。
しかし行内からNGが出たため、
別のアプローチが必要になったのです。
こういうときこそ、
相手の困りごとを深く聞いて、
それに応じたメニューを
複数提案することで、
選択肢の幅を広げることができます。
一つのサービスがダメでも、
別のサービスなら
通るかもしれません。
私たちコンサルタントは
ついつい自分の専門性を
前面に出したくなります。
「私は組織開発の専門家です」
「1on1のプロです」
しかし、クライアントにとって
重要なのは私たちの肩書きではなく、
自分たちの問題が解決されることです。
だからこそ、
相手の立場に立って考え、
相手が選びやすい形で
提案することが大切になります。
売りたいものではなく
売れるものを提案する。
それをやっていくためにも、
1on1やOKR、コーチングや
アクションラーニングなど、
できるだけ多くのメニューを
持っておいてくださいね。