“契約がなかなか取れない”
“どうやって相談から契約につなげればいいか分からない”
この手の相談は
よく仲間からも寄せられますが、
営業というのはそんなに
特殊なことをする必要ないと私は思っています。
なので今回は、
営業トークの基本や
人が何かを欲するときの原理を
お伝えしようと思います。
契約獲得の王道4ステップ
突然ですが、
甘いものは好きですか？
私はシュークリームが好きで
よく小腹が減ったときに
コンビニで買ってしまいます。
これを要素に分けると
現状：甘いものが食べたい
理想：甘いものを食べて満足
選択肢：コンビニで買う or 買わない
決定：コンビニで買う（→理想達成）
という風に表現できます。
これが私が営業をするときに
意識していることです。
シュークリームを食べるのは
非常にシンプルな悩みと理想なので
すぐに自分で叶えられますが、
これが経営者の悩みとなると
少し複雑になります。
例えば
現状：社員の離職が多い
・若手が特にすぐに辞める
・だいたい数か月～半年で辞める
・数か月で独り立ちさせている
・同期同士の交流はあまりない
・上司は外に出ててサポートできない
理想：離職を止めて生産性を上げたい
・若手が辞めない状態
・若手同士で助け合っている
・必要なときに上司のサポートを受けられる
・ある程度若手で判断して行動できる
選択肢：
・若手の状態を随時把握するために1on1面談を導入する
・より広く会社の現状を把握して
目標達成できる状態にするために
経営者のコーチングを契約する
・何もしない
決定：
・コーチング契約
こんな感じです。
いくつか質問を繰り返して
現状と理想を明らかにし、
現状から理想を叶えるために
必要な選択肢を提示する。
最後は経営者にどうするか
決めてもらえば完了です。
経営者が契約したくなるように
持っていくポイントは
現状と理想をじっくり時間をかけて聞き出すこと。
特に現状に関しては
経営者は吐き出したいことを
たくさん抱えています。
この人はちゃんと分かってくれる。
そう思ってもらえれば
契約のハードルは一気に下がります。
契約が上手くいかない人は
大体ここが甘いので、
経営者の相談に乗る際には
コーチングの傾聴や承認を意識してみてください。
追伸：
今回の話は前回お伝えした
「体現」の話とつながっています。
要するに、
自分たちがチームで取り組むことの
苦しさや楽しさを経験しているからこそ
経営者の悩みにも深く共感できるということです。
この深い共感ができれば
少々話し方が下手だったとしても
経営者の心は傾きます。
もちろん理屈や数字に
偏った経営者もいますが、
やはり人間は気持ちが大事です。
ご参考まで。