あなたはいくら論理的に説明しても
話を聞いてくれないクライアントに
出会ったことはあるでしょうか。
私たちの仕事は、
クライアントにアドバイスをして
それを実行してもらうことで成果につながります。
そのためにアドバイスを
聞き入れてもらう必要があるのですが、
そうしていただけない
クライアントが一定数います。
なぜ話を聞き入れてくれないのか？
今回は
「アドバイスをしても聞き入れてくれないクライアントの心理状態」
についてお伝えしたいと思います。
話を聞き入れる準備ができていない
そもそも人がモノを考える時には
「感情が論理の先に立つ」
という事を前提として
考えておくと良いです。
つまり論理的に説明しても
人が話を聞けない時・聞かない時は
“感情が先に立っている状態”
ということです。
そのような状態でいくら論理的な話をしても
受け入れてもらえないので、
まずはこれを解決する必要があります。
話を聞き入れてもらうためのポイント
ポイントとしては、最初に
「この人の話は聞いた方が良いよね」
と、思って貰える事が重要です。
そのためにはまずは相手の話を聞き切る、
つまり傾聴することが重要で、
話をしっかり理解し、共感し、
現状をできるだけ正確に把握していきます。
クライアントは目の前で起こっている
自社の問題を伝えてくるので、
そこから見える課題を把握します。
クライアントの話を聞き切ったら、
そこからGROWモデルを使って
アドバイスをお伝えしていくという流れです。
つまりクライアントの話を先に聞き切れば、
感情が先に立つ状態がなくなり
こちらの話を聞き入れてくれやすくなるのです。
ちなみにGROWモデルについては
こちらの記事でお伝えしています。
まとめ
今回は
「アドバイスをしても聞き入れてくれないクライアントの心理状態」
についてお伝えしました。
ポイントは
・人がモノを考える時には”感情が論理の先に立つ”ということを知っておくこと
・先にクライアントの話を聞き切ること
となります。
シンプルにお伝えすると、
相手の話をしっかり聞かないから
こちらの話も聞いてもらえないという
言われてみれば当然のことを
お伝えしました。
今回の内容を参考にして
クライアントに
アドバイスしてくださいね。
【追伸】
何度もお伝えしているGROWモデルですが、
クライアントに施策を
提案する時に便利なので
覚えておくことをおすすめします。
わかりやすいように
GROWモデルを数式で例えると、
「X＋〇＝Y」
で、表すことができます。
X…現状
Y…理想
〇…足りない部分
たとえば
現状（X）が1で理想（Y）が5なら
その理想を実現するために必要な
「4」を施策として提案すればいいというイメージです。