チームビルディングコンサルタントの石見です。
今回は
「契約を受注する時にクライアントに伝えておかなければならないこと」
について質問があったので
それにお答えしたいと思います。
契約が取れると
嬉しい気持ちとホッとした気持ちが
同時にやってきますよね。
でもここで安心せずに
これからお伝えすることは
忘れずに伝えましょう。
これを忘れてしまうと
成果が出なかった時に
もめごとが起こりますので、
そうならないようにしてくださいね。
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契約を受注する時に
クライアントに伝えておくべきこと
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どのような契約を受注したのかによりますが
基本的に会社の業績が上がる等の
成果は保証しないほうがいいです。
なぜなら成果が出るかどうかは
こちらだけの努力では
コントロールできない部分だからです。
例えば契約を受注した内容が
研修だったら
「研修では変わらない」
と、しっかりとお伝えします。
「研修をすれば社員が変わるか？」
に対しても
「変わらない」
とお答えするといいでしょう。
「成果を保証できないなら、契約が取れないのでは？」
という質問がありそうですが、
ここでお伝えしたいことは
「研修だけで会社の業績があがる等の成果を出すのは難しい」
ということです。
従業員にパフォーマンスを
発揮してもらうためには
知らない→している、
の状態に持っていく必要があります。
しかし人には
「ホメオスタシス（恒常性）」
という生物学上の働きがあり、
変化を拒むようにできています。
研修を受けた直後は
やる気に満ちていても
時間が経つと
研修を受ける前と変わらなくなるのも
ホメオスタシスが関係しているからです。
会社の業績をあげる等の
成果につなげるためには
ホメオスタシスの壁を越えて
「できる・している」
というところまで
持っていく必要があります。
上の図でみてもわかるように
研修で達成できることは、
知らない→やってみるまでなので
「できる・している」の状態に
なるわけではありません。
ですので会社の業績があがるなどの
成果は保証しないほうが
いいということです。
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成果をお互いで握っておく
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それともう1つ、
成果に対して保証しないことと
同じくらい大事なことがあります。
それは
「成果をお互いで握っておく」
ことです。
つまり何をもって成果とみなすかを
お互いで合意を取っておくことが
重要ということです。
そのためには
研修ではどこまでできて
コーチングではどこまでできるなど、
契約によって
できることやできないことを
明確にしておく必要があります。
その上でクライアントと話し合い、
成果地点の合意をとることが
重要なのです。
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まとめ
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これまでお伝えした内容をまとめると
契約を受注する時に
クライアントに伝えておかなければ
ならないことは以下となります。
・成果を保証しない
・契約内容によって成果地点をお互いで握っておく
成果にコミットするのは当然ですが、
成果を保証すると揉めます。
ぜひ今日の内容を
参考にしてみてくださいね。
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