チームビルディングコンサルタントの石見です。
お盆期間中ですが
アンケートでいただいた質問に対する
回答をしていきたいと思います。
今回の内容は
結構答えるのに苦労しました。
なぜなら心を鬼にして答えたとしたら
「無理」の一言で終わってしまう
内容だったからです。
しかしどんな質問にも
真摯に答えるのが
「幸三スタイル」なので
しっかりとお答えさせていただきました。
今回の選んだ質問は
「研修などに興味がない会社が多い業界での
コンサル契約の取り方を教えて欲しい」
です。
もしあなたが
同じような質問をされたら
どのように答えますか？
「自分だったらこう答えるかも」
というものを頭で想像しながら
この先を読み進めてください。
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質問に対する答え
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ちなみに私の答えは
「必要ないものは売れない」
となります。
コンサルサービスに限らず
相手が必要としていないものを
売るのはかなり難易度が高いです。
そんなこといってしまったら
今回の質問を取り上げた意味がないので
「この状況に持っていければ契約がとれる」
という内容をお伝えします。
私の経験上、建設業界のように
職人さんがいるような業界は
ギャップアプローチが多いです。
そのため
経営者に危機感が芽生えないと
動かないという特徴があります。
ギャップアプローチとは
目の前に起こった原因に対して
問題解決をすることを言います。
つまり
「このままだとうちの会社やばいかも」
と思わないと
行動を起こさないということです。
逆をいうと
「このままだとうちの会社やばいかも」
と危機感をイメージさせられれば
契約につなげることができます。
そのためには
「3年後、この会社はどうなっていますか？」
など未来を想像させる質問をして
会社存続の危機を
イメージできるように伝えられれば
契約できると思います。
サービスを必要ないと
思っている相手に対して
来を想像させるような話まで
持っていくのは難易度が高いですが
可能性は0ではないということです。
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まとめ
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まとめると
「必要ないものは売れない」
が前提ですが
相手が会社存続の危機を
想像できるように話を持っていければ
契約につながりやすくなります。
ぜひ今日の内容を参考にして
実践してみてください。
【追伸1】
以前お伝えしていた
順番通りに話すだけで
契約につながる可能性を高められる
「ヒアリングテンプレート」
ですが、もう少しで完成しそうです。
近いうちに披露できると思うので
興味がある方は
メルマガをお見逃しなく！
【追伸2】
少し前からお伝えしていますが
「石見幸三への質問コーナー」
を開催しています。
今いただいている質問は
・契約時のクライアント先での失敗談
・石見流スケジュール管理方法を知りたい
・自己主張ばかり強いメンバーが多い組織の改善ポイント
などなど
いろいろな質問をいただいています。
本当にありがとうございます。
組織改善やチームビルディングに
関することなど
なんでもいいので質問をくださいませ。
メルマガを通して
あなたの質問に答えさせて
いただきたいと思いますので
たくさんの質問をお待ちしています。
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